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从又一车看二手车市场逐步实现服务体系及商业模式的全方位升级

发表于: 桔知-桔子空间旗下的科技创业投资新闻 · 2016-8-14 ·  230 views  ·  0 replies 

本文来自于第68期IT桔子汽车交通线下沙龙(上海场)又一车/美车堂产品VP刘勰现场分享实录,图文由桔子空间整理编辑。

 

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项目简介:

又一车是全国领先的中高档二手车O2O交易平台,依靠先进的互联网技术和强大的线下网络,采用“线上竞价”结合“线下交易”的方式,为客户提供最优质的二手车交易体验。

· 2014.10又一车正式上线

· 2015.1.6又一车获数百万美元A轮投资

从想法变成现实

我首先来分析下二手车市场环境,一台新车到二手车置换时间是6年,09年中国新车首次达到1千万的规模,从2011年到2015年整个二手车市场规模快速增长,整年交易量在260万,大家普遍预期2015年二手车做到1千万,比较符合实情况。

又一车成立于2014年10月,是一家二手车C2B拍卖平台。对C端用户,又一车提供高价、快速、便捷的售车服务;对B端二手车经销商,提供稳定的车源,以及后续的检测、交易服务。

帮助消费者将希望置换的车辆直接卖给终端即二手车经销商。因为越过中间商,消费者能卖个高价,经销商则降低了拿车成本,双方都得利。这种全新卖车模式直接连接个人车主和终端商户,通过线上竞价体系,让最具实力的终端商户用价格“说话”,颠覆车主在价格谈判中的弱势格局,直击高价与高效两大卖车痛点。

又一车目前交易业务覆盖了四个城市,上海、苏州、杭州、成都,其他和车相关的业务覆盖了全球50个城市,300多个网点。汽车市场的蓬勃发展,让“又一车”以拥抱互联网的姿态问世,从一个想法变成现实。

从广告战过渡到服务体系及商业模式的升级

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从政策角度上来讲,2015年下半年开始,全国在各地都在加速推进二手车市场活跃,到目前为止,像新疆、陕西、四川这些重要的车源流入城市都已经解除了限车。

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从投资环境上来讲,2015年相较2014年是1.5倍,现在2016年过了一半,我们去看2016年二手车市场,更加淡化了模式之争,从业者不再一味地追求让用户在某个商业模式中实现价值转化,而是更加积极地在探索商业模式,开始从广告战过度到服务体系的升级,也更加务实,更多思考业务怎么去帮助用户完成这个转化。

从服务模式及商业模式探索的角度来讲,2015年二手车的广告战使全国人民都知道了二手车,为了提高二手车留存率问题,大家都会去努力提高用户粘性,所以大家会看到,服务体系不断升级,各个从业者会不断变化它的服务组合模式,像交易+车后,估价+交易纷纷出现。

商业探索上,2015年二手车市场有一些洗牌,但是总体来讲这块还没有形成稳固的玩家,2016年很多玩家想我要怎么长期经营下去,所以会拓展更多的商业模式,像汽车金融、汽车保险这些变现比较大的模式会成为玩家的拓展项目。

针对二手车交易三个特点我们的解决方案

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我们知道二手车交易固有的三个特点,第一是用户转化率非常低,第二需求频率低,第三变现模式比较单一。

作为二手车交易企业,我们的想法及解决方案是:

一、关于用户转化率问题:又一车的思路是两个层面,第一是系统上开放,让更多互补的合作伙伴进来,给用户提供更好的服务;第二是场景上武装一线工作人员,让用户需求能够在第一次接触的时候就完成表达、传递、反馈的流程。

二、关于低频率需求问题:我们借助又一车和美车堂资深检测师的优势,为用户提供交易以外的服务;因为需求本身很复杂,而且主要集中在线下,你有没有能力把线下场景快速把需求搜集回来处理,并且在当时及时反馈给用户,从这个层面讲,需要一线人员做到线上武装,给它提供足够的弹药。

三、针对变现模式单一问题:首先在线上信息关联,知识的传递,服务的获取上,我们通过线上服务能够把这些带到线下去,我们认为变现难不是缺乏变现的途径,而是缺乏一些变现的前期准备。我们在用户的习惯路径上提供增值服务,规避“用户预期真空”的陷阱。

现场Q&A:

Q:去年平安好车退出市场,目前无论C2C或B2B或B2C,现在最大的问题是,缺乏上游就是车源,你们现在怎么解决上游车源问题?

刘勰:车源在整个行业不是一个最大的问题,这是一个增量可见的市场。车源暴露的问题,实际是获得车源的成本很高,你获取一次服务,就是一次买卖,在这样的情况下,你没有资本竞争你的车源成本一定很高。

平安好车没有及时解决我刚才说的两个问题,第一转化怎么做,第二你没有做粘性。对于我们来讲,车源问题是一个线下场景,依赖线下服务,通过线下场景把这个点做成一个面,首先我要先和有车的用户接触,它当下不一定有卖车的需求,随着时间推移,它是会有卖车的需求。

对又一车来讲,我们提供它卖车的选项。最重要的一点用户一定会去比较的,我相信随着互联网长大的用户,它不会说我盯着这家,就一定在这家卖了,它一定会比较,又一车我们需要争取获得这样的服务。

Q:你刚才说你们的流量80%是线上来量,线上来量客户群体怎么区分买车和有要卖车?或者你们有没有调研,怎么和竞品区分开来?

刘勰:线上区分很简单,一进去有两个入口,一个是我要卖车,一个是我要买车,用户自己选择。

说到竞品,广义上来讲,所有做二手车服务可以叫竞品,也可以叫合作伙伴。

我刚才讲到首先二手车买卖需求非常多元,有些用户我这个不急卖,我挂在那里卖一个月,看哪个价格高,所以从这个维度上不是竞品,而是很多业务可以整合合作。

如果是纯的C2B模式,像上海讲竞品,一个是开新,一个是天天拍。对于他们来讲,我们更注重去做我们线下场景的体验,我们希望把用户引到网点提供线下服务。其次我们给每个一线人员配备了应用,我们想用一线信息反馈给总部系统,总部系统根据它的需求,把后面业务流程整合出来,然后让它在当下场景下反馈给用户,在当下面对面沟通反馈效率和线上通过一个页面反馈是不一样的,它的转化率非常高,这个是我们在探索的方向。

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